Huomioi ostajapersoonat yrityksesi sisällöntuotannossa ja markkinoinnissa

Mikä on ostajapersoona?

Ostajapersoona on yksinkertaistetusti kuvaus yrityksen tyypillisestä asiakkaasta. Ostajapersoona luodaan muun muassa asiakkaiden haastattelujen pohjalta, jotta markkinointia ja asiakkaita palvelevaa muuta sisältöä voitaisiin kohdentaa tarkemmin.

Ostajapersoonassa fiktiiviseen hahmoon tiivistyy yrityksen todellisen kohderyhmän ja potentiaalisten asiakkaiden piirteet. Se on yleistys esimerkiksi kohderyhmän taustatiedoista, tottumuksista ja ostokäyttäytymisestä.

Miksi ostajapersoonien luominen on tärkeää?

Yrityksen sisällöntuotannon ja markkinoinnin pitäisi aina lähteä liikkeelle kohderyhmän kartoittamisesta. Näennäisesti hyvää sisältöä voidaan tuottaa myös ilman, että tunnetaan kohderyhmää kovin hyvin, mutta tuloksellisen ja kustannustehokkaan viestinnän ja markkinoinnin edellytys on sisällön kohdentaminen oikealla yleisölle.

Ostajapersoonien luominen auttaa yritystä tuottamaan potentiaalisia asiakkaita paremmin palvelevaa materiaalia. Niiden avulla sisällöstä tehdään entistä houkuttelevampaa.

Ymmärrys kohderyhmästä auttaa tietysti myös löytämään ja hyödyntämään viestinnässä juuri sellaisia kanavia, joiden kautta viesti parhaiten välittyy asiakkaille. Tarkasti kohdennettu sisältö tavoittaa kaikista potentiaalisimmat asiakkaat ja tuo lisää liikennettä esimerkiksi kotisivuille sekä tehostaa kävijöiden konvertoitumista asiakkaiksi.

Käytännössä tämä tarkoittaa, että esimerkiksi kotisivujen sisällöt todella puhuttelevat sivuilla vierailevaa kävijää, johdattavat tätä eteenpäin käyttäjäpolulla ja tukevat ostopäätöksen tekemistä. Kohdennettujen sisältöjen avulla voidaan helpommin sitouttaa myös jo olemassa olevia asiakkaita tarjoamalla esimerkiksi blogissa ja Facebookissa heitä kiinnostavaa sisältöä.

Todennetut ostajapersoonat auttavat myös luomaan sisältöä, jonka avulla yritys pystyy erottautumaan edukseen kilpailevista yrityksistä, ja sitä kautta vakuuttamaan asiakkaat omista palveluistaan ja tuotteistaan.

Ostajapersoonien avulla markkinointi ja sisällöntuotanto toteutuu totta kai myös kustannustehokkaammin – aikaa ei mene hukkaan ja resurssit käytetään alusta asti yritystä aidosti palvelevien materiaalien tuottamiseen.

Vinkkejä ostajapersoonien luomiseen

Miten ostajapersoonia sitten ihan käytännössä rakennetaan? Ennen sisältöjen tuotantoa pitäisi tehdä taustoittavaa tutkimusta, jonka tuloksista rakennetaan fiktiiviset ostajapersoonat.

On selvää, että esimerkiksi yrityksen myyjät ja muut asiakaspalvelijat tietävät paljon kohderyhmästä, ovathan he päivittäin tekemisissä potentiaalisten ja olemassa olevien asiakkaiden kanssa. Siitä huolimatta ostajapersoonat eivät saisi rakentua ainoastaan yrityksen oman näkemyksen varaan, vaan tutkimuksen tärkeimpänä lähteenä tulisi olla nimenomaan olemassa olevat asiakkaat.

Asiakaslähtöisen tiedon kerääminen onnistuu parhaiten haastattelemalla ostavia asiakkaita. Eri kanavien, kuten verkkokyselyiden ja puhelimen välityksellä tehtävien haastattelujen lisäksi kannattaa hyödyntää myös erilaisten CRM-asiakkuudenhallintajärjestelmien, kuten HubSpotin tarjoamaa tietoa olemassa olevista asiakkaista. Myös esimerkiksi Google Analyticsin -kaltaiset analytiikkatyökalut ovat hyödyllisiä, kun kartoitetaan, mitä kautta ostajat tulevat yrityksen kotisivuille ja miten he siellä liikkuvat. 

Millaisista tiedoista ostajapersoonat rakentuvat?

Ostajapersoonan rakentamiseen tarvitaan demografisia tietoja, kuten esimerkiksi ikä ja maantieteellinen sijainti, mutta taustatietojen lisäksi on tärkeää ymmärtää kohderyhmän käyttäytymistä ennen “ostomatkaa” ja sen aikana. Ainakin näihin seuraaviin kysymyksiin olisi hyvä etsiä vastauksia, kun luodaan ostajapersoonia.

1. Ensinnäkin on selvitettävä, millaisia tuotteita tai palveluita asiakas yritykseltä ostaa ja millaisia tarpeita niiden avulla täyttää? On siis löydettävä vastaus siihen, mitkä ovat ne syyt, jotka laittavat ostoaikeet alulleen. Yhteen ostajapersoonaan ei tarvitse saada kaikkia piirteitä mahtumaan, ja mitä kattavampi valikoima erilaisia palveluita ja tuotteita sekä sitä myöten myös erilaisia kohderyhmiä yrityksellä on, sitä useampia ostajapersoonia tarvitaan.
2. Toiseksi on selvitettävä, millaisia odotuksia ja tavoitteita asiakkaalla on. Halutaan tietää, miten asiakas toivoo ja odottaa hyötyvänsä ostosta.
3. On tärkeää myös huomioida millaiset asiat ovat esteenä ostamiselle. Mitkä asiat yrityksessä tai sen tuotteissa ja palveluissa mietityttävät? Mikä ostopäätöksessä pelottaa?
4. Entä harkitseeko asiakas esimerkiksi jonkun toisen kilpailevan yrityksen tuotteiden ostamista ja jos näin on, niin miksi? Millaisia piirteitä asiakas arvostaa ja millaisia asioita vertailee eri yritysten tuotteiden välillä?
5. Arvokasta tietoa on myös se, mitä asiakas tietää yrityksestä ja toimialasta ennestään ja millaista lisäinformaatiota hän kaipaisi. Lisäksi myös sen ymmärtäminen, mistä asiakas etsii tietoa ostopäätöksensä tueksi, on tärkeää.
6. Valmiit ostajapersoonat havainnollistavat, miten asiakkaiden ostopäätös tyypillisesti syntyy, millaisia asioita ostajat arvostavat ja mikä heitä ostopäätöksessä askarruttaa. Ostopäätökseen vaikuttavien asioiden ymmärtäminen auttaa yritystä kohdentamaan markkinointia ja räätälöimään sen tukena olevaa sisältöä tehokkaammin ja tarkemmin yrityksen kohderyhmälle soveltuvaksi. Näin yrityksen on mahdollista vakuuttaa asiakkaansa, sitouttaa heitä yrityksen palveluihin ja tukea ostopäätöstä onnistuneesti.