B2B-markkinoinnin kultaiset säännöt

1. B2B-markkinointi vaatii asiakaskuntasi tuntemusta

Tehokas B2B-markkinointi pohjautuu perusteelliseen ymmärrykseen asiakaskunnastasi. Yrityksesi on lähes mahdotonta kohdistaa oikeaa markkinointiviestiä oikealle yleisölle, jollet tiedä keitä he ovat ja millainen viesti heihin parhaiten vetoaisi.

Aloita selvittämällä millaisista yrityksistä nykyinen asiakaskuntasi koostuu. Tämä selvitys kannattaa tehdä huolellisesti, jotta saat mahdollisimman realistisen käsityksen siitä, millaiset yritykset palvelujasi käyttävät. Käy läpi asiakastietokantasi ja muut keräämäsi asiakastiedot, ja tutki millaiset yritykset ovat ostaneet mitäkin eri tuotetta tai palvelua.

Jaa asiakkaasi ryhmiin heidän ominaispiirteidensä ja intressiensä mukaan, ja muodosta niiden perusteella asiakassegmenttejä markkinointia varten. Jos esimerkiksi selvityksestäsi käy ilmi, että viidennes asiakkaistasi on keskisuuria rakennusyrityksiä, jotka tilaavat hyvin samantyyppisiä tuotteita, he ovat selvästikin hyvin tärkeä asiakassegmentti yrityksellesi.

Mitä tarkemmin pystyt määrittämään millaisia asiakkaasi ovat ja mitä he haluavat, sitä paremmin pystyt markkinoimaan heille juuri niitä palveluita, joista he ovat aidosti kiinnostuneita.

Kannattaa myös pohtia, onko joitain sellaisia potentiaalisia asiakasryhmiä, joita haluaisit tavoittaa, mutta joita et ole vielä saanut houkuteltua asiakkaiksesi. Tämä koskee varsinkin vasta-aloittavia yrityksiä, joilta ei vielä löydy olemassaolevaa asiakaskuntaa. Mieti, millaisia tarpeita tällaisella asiakassegmentillä olisi, ja mitkä tuotteistasi tai palveluistasi voisivat parhaiten vastata näihin tarpeisiin.

2. Selvitä, miten potentiaaliset asiakkaasi etsivät palveluitasi

Yleensä Google on ensimmäinen paikka, josta ihmiset alkavat etsiä tietoa tarvitsemastaan tuotteesta tai palvelusta. Tämä pätee myös yritysmaailmassa. Siksi on keskeistä tietää, millä sanoilla Googlen käyttäjät etsivät yrityksen tarjoamia tuotteita tai palveluita, jotta yritys voi yrittää parantaa hakukonenäkyvyyttään kyseisillä avainsanoilla.

Hyvä työkalu sopivien avainsanojen löytämiseksi on Googlen Keyword Planner eli Avainsanojen suunnittelija. Sen avulla käyttäjä pystyy katsomaan Googlen arviot eri avainsanojen kuukausittaisista hakumääristä tietyllä alueella. Tästä on suuri hyöty esimerkiksi yrityksen kotisivujen sisältöjä tai markkinointia suunniteltaessa, sillä se auttaa määrittämään, mihin avainsanoihin yrityksen kannattaa panostaa.

Jos esimerkiksi yrityksen tärkeintä palvelua voidaan kutsua kolmella eri termillä, mutta vain yhdellä tehdään Google-hakuja, yrityksen kannattaa käyttää aikansa tehokkaasti ja ensisijaisesti tavoitella näkyvyyttä haetuimmalla termillä. Voit lukea lisää Keyword Plannerin tehokkaasta käytöstä aihetta käsittelevästä artikkelistamme.

On kuitenkin tärkeää muistaa, ettei jokainen tiettyä palvelua tarvitseva etsi sitä ainoastaan palvelun nimellä tai sen synonyymeillä. Kaikilla potentiaalisilla asiakkailla ei välttämättä ole aavistustakaan, millainen tuote tai palvelu heitä parhaiten auttaisi ja millä nimellä sitä kutsutaan, joten he hakevat apua ongelmaansa muilla termeillä.

Mieti, millaisiin ongelmiin palvelusi tai tuotteesi tarjoaa ratkaisun ja miten itse lähtisit etsimään Googlesta vastauksia, jos kärsisit kyseisestä ongelmasta. Jos esimerkiksi yrityksesi tarjoaa nopeaa ja luotettavaa nettiyhteyttä, haluat tietenkin tavoittaa ne ihmiset, jotka hakevat netistä apua vanhaan huonompaan yhteyteensä. Sopivia avainsanoja heidän tavoittamisekseen voisivat olla vaikkapa:

• liian hidas netti
• netti pätkii
• toimiston netti ei toimi
• ongelmia nettiyhteydessä
• mistä parempi netti toimistoon

Voit esimerkiksi lisätä kotisivuillesi uuden alasivun tai artikkelin, jossa otat kantaa näihin yleisiin ongelmiin ja niiden syihin. Näin saat helposti lisättyä ihmisten nettiongelmiin liittyviä avainsanoja sivuillesi, ja voit samalla tarjota niihin ratkaisuja.

3. Huomioi B2B-yleisön ominaispiirteet

B2B-markkinoinnin ja kuluttajamarkkinoinnin välillä on monia selkeitä eroja, jotka on tärkeää pitää mielessä markkinointia suunniteltaessa. Tässä on niistä tärkeimpiä:

Yrityksissä ostopäätöksen teko on usein monimutkaisempaa kuin kuluttajakaupassa: Kotitalouksissa ostopäätökset tekee yleensä joko yksi ihminen itsekseen tai pieni joukko perheenjäseniä yhdessä. Ostopäätös voi helposti syntyä, jos markkinoija saa vakuutettua yhdenkin ostokykyisen perheenjäsenen.

Varsinkin suuremmissa yrityksissä ostopäätöksen takana voi kuitenkin olla huomattavasti laajempi verkosto eri alojen asiantuntijoita, joiden täytyy neuvotella uudesta hankinnasta ja sen eduista. Siksi B2B-markkinoinnissa kannattaa miettiä, kenelle yrityksessä markkinointi kannattaa kohdistaa.

Yritykset harvoin tekevät heräteostoksia: Yrityksissä hankintoja ei yleensä tehdä hetken mielijohteesta, vaan vasta pitkällisen pohdinnan tuloksena. Yrityksille tärkeää on se, miten tuote tai palvelu konkreettisesti hyödyttää niitä, ja siksi B2B-markkinoinnissa kannattaakin keskittyä kivojen mielikuvien sijaan koviin faktoihin.

Mitä tarkemmin pystyt määrittämään millaista hyötyä asiakkaasi voi odottaa saavansa palvelustasi (ja kuinka paljon), sitä helpompi sinun on vakuuttaa potentiaaliset asiakkaasi. Jos voit rehellisesti kertoa asiakkaallesi, että voit kasvattaa hänen tuotantolinjansa tehokkuutta 20 %, on se selvästi houkuttelevampaa kuin epämääräisempi ilmaus ”tehostamme tuotantoasi”.

Hyvän asiakassuhteen ylläpitäminen on kriittistä: Yritysten välisessä kaupassa potentiaalinen asiakaskunta voi monesti olla verrattain pieni, mutta sama yritys voi helposti pysyä vakituisena asiakkaana vuosia. Siksi muille yrityksille palvelujaan myyvän yrityksen on erityisen tärkeää hoitaa asiakassuhteitaan ja pitää kiinni asiakkaistaan, sillä menetettyä asiakasta on vaikeaa saada takaisin. Varsinkin suuremman asiakkaan menettäminen voi jättää suuren loven yrityksen talouteen.

Älä siis unohda vanhoja asiakkaitasi B2B-markkinoinnissasi, vaan ole heihin säännöllisesti yhteydessä esimerkiksi sähköpostilla tai puhelimitse. Tämä sekä kertoo asiakkaillesi ettet ole unohtanut heitä että antaa sinulle tilaisuuden tehdä heidän kanssaan lisää kauppaa.